La prospection commerciale est un enjeu important pour toutes les entreprises BTOB. Quels que soient le secteur et la taille, la première phase du cycle de vente présente des défis spécifiques dans la vie quotidienne des équipes de l’entreprise. Il s’agit d’une tâche chronophage qui requiert rigueur et méthodologie pour atteindre les objectifs de l’entreprise et faire fonctionner l’entreprise. À l’ère numérique d'aujourd'hui, de puissants outils numériques et techniques de marketing peuvent être utilisés pour activer un entonnoir de vente afin de générer et d’attirer des prospects. Alors, comment réaliser une prospection commerciale réussie ?
La nécessité d’une préparation minutieuse
L’une des raisons pour lesquelles équipes de vente détestent la recherche est que la recherche de nouveaux clients est souvent inefficace, difficile et longue. Personne n’aime investir dans quelque chose qui n’apporte pas de résultats significatifs. Mais la plupart du temps, cela se produit parce que l’équipe de vente ne sait pas comment le faire efficacement. Pour cette raison, leurs efforts produisent des résultats minimes.
La prospection téléphonique d’une entreprise prospère à long terme ne peut pas se faire instantanément. Vous ne pouvez pas attirer de nouveaux prospects sans identifier à l’avance les étapes clés de votre stratégie. Des objectifs bien définis, des canaux de recherche bien conçus et une base de données solide — tous ces facteurs constituent une présentation commerciale puissante pour convaincre les acheteurs potentiels. N’oubliez pas aussi que cette dernière est aujourd'hui sollicitée dans tous les aspects du monde numérique où l’obésité sévit !
Dans ce contexte, il est important de comprendre les besoins de votre public afin d’atteindre vos objectifs idéaux lorsque la concurrence est très vigoureuse. Pour y parvenir, il faut une segmentation minutieuse du marché cible, en définissant plusieurs critères importants ( activité commerciale, coordonnées des décideurs, taille, localisation, etc. ). Cette étape est encore plus importante dans le cadre de ventes complexes, où identifier les bonnes personnes pour toucher un grand groupe est parfois un frein. Si vous voulez trouver une entreprise de prospection compétent, vous pouvez visiter le site acceor.com.
Création d’un fichier de prospect commercial
Un bon vendeur est quelqu'un qui peut attirer l’attention des clients potentiels sur leur offre et les guider progressivement à travers l’entonnoir de vente. Le fait de savoir prospecter demande un peu de savoir-faire et un effort supplémentaire si vous êtes jeune ou que des personnes qualifiées ne vous connaissent pas encore. De plus, certains vendeurs peuvent éprouver des résistances face aux interlocuteurs. Pour éviter cette situation, il est important de bien choisir votre cible et votre prospect.
Définition de l’objectif d’identification des prospects : C’est le plus important, mais le pire jamais réalisé. Le directeur marketing n’est pas le but. Le ciblage pour une recherche efficace ne suffit pas. Invitez-le à travailler sur le persona de votre client pour définir ses objectifs et comprendre sa réelle motivation pour votre produit ou service en utilisant la méthode de travail à faire. L'atteinte des bonnes personnes a le plus grand impact sur le taux de conversion de votre campagne publicitaire. Alors, pourquoi accorder moins d’attention à cela que de savoir si cela vaut la peine d’ajouter des émoticônes à vos appels téléphoniques ou à vos e-mails ?
Construction des tunnels d’exploration commerciale B2B
Ce qu’on appelle « tunnels » constitue toutes les étapes qui composent la campagne de recherche de nouveaux prospects. Vous comprendrez que la lumière au bout symbolise une rencontre avec une nouvelle perspective. La première chose à retenir est que le gain du temps, c’est le gain du temps pour quelqu'un qui n’a pas le temps et qui ne vous connaît pas et ne veut pas savoir que vous existez. Cela peut sembler cruel, mais c’est vrai. C’est pourquoi les bonnes campagnes ne s’improvisent pas.
Utilisez également plusieurs canaux. Chaque fois que vous changez de canal, vous augmentez vos chances de succès. Par exemple, le contact de quelqu'un sur Linkedin est beaucoup plus simple que l’envoi d'un email. Vous pouvez ainsi contacter plus facilement vos collaborateurs et dirigeants.
Une fois vos fichiers et tunnels sont en place, il est temps de mettre en œuvre une stratégie de récupération d’informations pour votre entreprise. Ne soyez pas seul lorsque vous avez de la chance avec l’équipe de vente. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un travail d’équipe.